住宅を売るだけでは成長しにくい時代に

ハウスメーカーの仕事は、家を建てて引き渡すだけではなくなっています。住宅ローン会社との連携を深め、家づくりと資金計画を一緒に提案する会社が増えています。背景をたどると、単にサービスを充実させたいという話ではありません。国内で新築住宅を建てる人が減り、これまでのように住宅販売だけで成長を続けることが難しくなっている事情があります。

国土交通省によると、2025年の新設住宅着工戸数は74万667戸で、前年の79万2,195戸から6.5％減少しました。このうち、自分で住むための「持家」は20万1,285戸で、前年比7.7％減っています。2026年8月には着工戸数が前年同月比6.1％増えるなど持ち直す月もありますが、長い目で見れば新築市場を取り巻く環境は楽観できません。
住宅が以前ほど売れないのであれば、一人の顧客に家を一度販売して終わる事業モデルにも限界が出てきます。住宅ローン、リフォーム、住み替えなどへサービスを広げ、購入後も顧客との関係を続ける。ハウスメーカーが金融に目を向ける背景には、こうした収益構造の変化があります。

金利上昇で「家の価格」だけでは決められない

住宅を買う人の事情も変わりました。日本銀行は2025年12月、政策金利を0.75％程度へ引き上げました。住宅ローン利用者の多くが変動金利を選んできた日本では、金利の上昇は家計に直結します。以前なら物件価格や間取り、立地を中心に検討していた人も、毎月いくら返済するのか、金利が上がった場合にどこまで負担できるのかを無視できなくなりました。

固定金利も上昇しており、住宅金融支援機構によると、2026年10月の「フラット35」は、返済期間21～35年の最頻金利が年3.83％です。仮に4,000万円を35年間、元利均等返済で借りた場合、金利1％なら毎月の返済額は約11万3,000円ですが、3％になると約15万4,000円まで増えます。月に約4万円、年間なら約49万円の差です。35年間では総返済額に約1,700万円もの開きが生まれます。実際の住宅ローンでは借入条件や手数料なども関係しますが、金利が住宅購入の判断を左右する度合いは明らかに大きくなっています。ハウスメーカーにとっても「この家はいくらです」と価格を示すだけでは足りず、「この家を買ったら毎月いくらかかるのか」まで説明する必要が出てきました。

住宅とローンを一緒に売る仕組みはすでにある

ハウスメーカーと金融の関係は、突然始まったものではありません。代表的なのが日本住宅ローンです。2003年にモーゲージバンクとして設立され、現在は積水ハウス、大和ハウス工業、住友林業、セキスイハイムなど大手ハウスメーカーと連携しています。2026年3月末には、MCJフラットなどの累計融資額が5兆円を突破し、融資残高も2.3兆円を超えました。住宅会社と金融サービスを組み合わせる仕組みは、すでに一定の規模まで育っています。

注目したいのは、ハウスメーカーが金融に「新しく参入したかどうか」だけではありません。住宅ローンを家づくりの流れにどこまで組み込むかです。気に入った家が見つかっても、希望額を借りられなければ購入には進めません。反対に、早い段階で月々の返済額が分かれば、「設備にもう少し予算をかける」「建物を少しコンパクトにする」といった判断もしやすくなります。営業担当者が住宅と資金計画を並行して提案できれば、購入者が銀行を探し回る負担も減らせます。住宅ローンは契約後に考えるものではなく、住宅選びそのものに入り込む存在になってきました。

本当の狙いは住宅ローンを組んだ後にある

ハウスメーカーにとって、住宅ローンを扱うメリットは契約を取りやすくすることだけではありません。住宅を購入した人とは、その後も長い付き合いが続きます。10年、20年と住めば、外壁や屋根、給湯設備などの修繕が必要になります。家族構成が変わればリフォームを考える人もいるでしょう。さらに年月がたてば、住み替えや売却、相続の相談が出てくる可能性もあります。

新築住宅の販売だけに頼れば、新築市場が縮んだ分だけ成長の余地も小さくなります。一方、住宅ローンを入口として購入後も顧客との関係を保てれば、リフォームや不動産仲介、住み替えなど次の需要につなげられます。ハウスメーカーが目指しているのは、家を一度販売して終わる会社から、住まいに関するサービスを長期間提供する会社への転換とも読めます。

もちろん、購入者はハウスメーカーから紹介された住宅ローンをそのまま選ぶ必要はありません。金利だけでなく、事務手数料や団体信用生命保険、固定金利と変動金利の違い、繰り上げ返済の条件まで比べる必要があります。提携ローンは便利ですが、便利さと有利さは別の話です。

昔と違い住宅性能やデザイン、価格だけでハウスメーカーを比べる時代から、資金計画や購入後の支援まで含めて選ぶ時代となっています。住宅ローン提携の強化は、金融商品を増やしたという話にとどまりません。新築市場が伸びにくくなるなか、ハウスメーカーが顧客との付き合い方そのものを変えようとしている。その変化を映す動きとして見ると、住宅と金融の距離が縮まっている理由も見えてくるのではないでしょうか。